Pourquoi les entreprises ont-elles autant recours aux consultants ?

Les consultants peuvent jouer quatre grands rôles pour leurs clients : fournisseur d’informations, diffuseur de techniques de management, « passeur » de connaissances et intégrateur de connaissances.

Si les consultants sont parfois décriés, ils sont omniprésents dans le monde des affaires. Le chiffre d’affaires du secteur du conseil en management s’élèverait actuellement à plus de 200 milliards de dollars. Comment expliquer ce succès ?

Pour répondre à cette question, Anna Canato et Antonio Giangreco ont analysé tous les articles académiques publiés sur le conseil en management depuis trente ans. Leur analyse révèle que les consultants en management remplissent quatre rôles différents :

• Fournisseur d’informations

Le premier rôle des consultants est de procurer des informations « brutes » à leurs clients (grandes tendances du secteur, évolution des technologies, positionnement par rapport à la concurrence …). L’objectif est simple : aider les clients à mieux comprendre l’environnement dans lequel ils évoluent. Les consultants n’ont pas pour vocation d’exploiter ces informations. Cette tâche reste dévolue à leurs clients.

• « Diffuseur » de techniques de management

Le deuxième rôle des consultants est de diffuser des « meilleures pratiques ». Les entreprises sont très sensibles aux effets de mode. En légitimant certaines pratiques de management, les consultants peuvent accélérer leur diffusion. De manière plus prosaïque, ce rôle consiste surtout à proposer les mêmes techniques de management à des clients différents …

• « Passeur » de connaissances

Heureusement, les consultants ne se contentent pas de diffuser des « meilleures pratiques ». Leur troisième rôle est de développer des solutions « sur mesure » pour leurs clients. Les consultants excellent dans le rôle de « passeurs » de connaissances. Concrètement, ils s’appuient sur l’expérience qu’ils ont accumulée auprès d’un client pour développer une solution « sur mesure » pour un autre client.

• « Intégrateur » de connaissances

Le quatrième rôle des consultants est d’aider leurs clients à mettre en œuvre les solutions qu’ils leur proposent. Il peut s’agir de « meilleures pratiques » ou de solutions « sur mesure ». Dans les deux cas, ils peuvent s’appuyer sur des opérations qu’ils ont déjà menées pour d’autres clients.

En conclusion, les consultants peuvent jouer des rôles très différents. Pour les clients, les implications sont claires. Il faut déterminer le rôle que l’on veut leur faire jouer … et choisir les meilleurs dans ce domaine.