Pourquoi est-il contre-productif de fixer des objectifs ?

Pour atteindre un niveau de performance élevé, on recommande souvent de fixer des objectifs clairs, précis et ambitieux. Cette approche présente pourtant des inconvénients …

Objectifs et performance
Fixer des objectifs clairs, précis et ambitieux est souvent considéré comme la panacée pour améliorer la performance d’une entreprise. Comme l’ont montré Lisa Ordonez, Maurice Schweitzer, Adam Galinsky et Max Bazerman, ce n’est pas toujours le cas.
En 2002, General Motors détient 28,2% du marché automobile américain. Les dirigeants de l’entreprise se fixent alors un objectif clair, précis et (relativement) ambitieux : atteindre 29% de part de marché. Pour l’atteindre, les commerciaux sont incités à consentir des rabais et des prêts sans intérêt aux clients. Les conditions sont tellement avantageuses que General Motors perd de l’argent sur chaque véhicule vendu ! Pourtant, personne ne songe à remettre en cause l’objectif des 29%. Comme l’a noté The Economist : « Focalisée sur cet objectif, l’entreprise a enchaîné les décisions désastreuses … ce qui l’a conduit à la faillite. »

Des objectifs clairs, précis et ambitieux Les objectifs clairs et précis présentent des avantages. Ils évitent de se disperser. Il est également plus facile d’évaluer s’ils ont bien été atteints. En revanche, ils ont pour inconvénient de détourner l’attention d’autres objectifs … peut-être tout aussi importants.
Les objectifs ambitieux (suffisamment pour être motivants … mais pas trop pour ne pas être décourageants) poussent à se surpasser. Mais, ils comportent aussi des limites. Pour les atteindre, on est parfois tenté de prendre des risques trop importants ou d’adopter des comportements « non éthiques » (comme les dirigeants de Bausch & Lomb qui ont falsifié les comptes de leur entreprise pour atteindre leurs objectifs financiers au milieu des années 1990 …).

Que faire ?
Que faire pour éviter que les objectifs ne deviennent contre-productifs ? Même s’il n’y a pas de recette miracle, on peut avancer plusieurs pistes.
Pour éviter les travers liés aux objectifs clairs et précis, il est recommandé de prendre en compte toutes les dimensions de la performance (et pas uniquement la performance financière …). Il faut également s’assurer que les efforts consentis pour atteindre les objectifs à court terme ne conduiront pas à négliger le long terme.
Pour éviter les dérapages induits par les objectifs trop ambitieux, il faut se donner les moyens de les atteindre. Il est également recommandé de se montrer (un peu) plus tolérant vis-à-vis de ceux qui ne parviennent pas à les atteindre. En revanche, les comportements « non éthiques » doivent être sanctionnés.